| >> 新闻中心 | >> 展会动态 |
记者 严瑾
核心提示
“线上广交会该怎么筹备？”
“外贸直播，和李佳琦带货有什么区别？”
新冠肺炎疫情的“黑天鹅”，不仅打破了全球供需的平衡，还为宁波外贸人赖以拓市的线下展会按下暂停键。放眼全国，广交会已确定于6月15日在网上举办，而跨境电商、直播带货等线上新业态，也在为外贸注入新鲜血液。
在此背景下，“数字化生存”已成为每一家外向型企业的必修课。向来习惯“站在幕后”的宁波外贸人必须要具备“走到台前”的技能，才能迎来脱颖而出的机会。然而，无论是面向外商直播的技巧，还是营销推广的策略，背后都有看似简单、实则复杂的知识点。
眼下距离网上广交会还有一个月的时间，而宁波的政府部门、外贸企业、第三方服务商早已打响紧锣密鼓的筹备战。5月14日，由甬商总会、社科院和东南商报联合组织的12A茶座财经沙龙选择了“外贸云展会背景下的数字化生存”这一主题，诸多嘉宾齐聚一堂，聊起了拥抱云上展会的生存路径……
参与嘉宾（排名不分先后）
宁波市商务局对外贸易促进处处长 费建明
阿里巴巴宁波分公司总经理 徐英
中国制造网浙中区域总经理 张磊
宁波中基天时供应链有限公司总经理 张卓颖
宁波华茂国际贸易有限公司副总经理 周红
盈世跨境电商培训学院校长 李晓幸
宁波天擎信息技术有限公司总经理 林燕娜
宁波市社科院经济研究所所长 吴伟强
东南商报执行总编辑 殷浩
01
宁波“数字展贸”的3.0版本
席卷全球的疫情，阻隔了线下的差旅活动，也为展会的数字化按下“快进键”。放眼国内，腾讯已成为第127届广交会的技术服务商，阿里巴巴国际站的“5月家居大健康线上展”也于11日拉开帷幕，足以看出社会各界对这一行业的关注。
不过，不少宁波外贸人在全力以赴参与之际，仍有些许困惑：这些层出不穷的网上交易会，究竟和阿里国际站等“365天不打烊”的平台有何区别？如何为线上直播做准备？
在宁波市商务局对外贸易处处长费建明看来，当前跨境贸易B2B平台的服务范围，正在向展览融合；而传统展览公司的辅助网站，也在向贸易功能延伸。而“第三方数字展贸平台”的概念也由此应运而生。
在试水数字展贸的路上，宁波还在全国范围内，率先探索出了自己的网上展“3.0版本”。今年4月，宁波市一共举办了3场线上外商对接会。其中，4月28日的“2020宁波出口商品全球网上展”，就是一场成功的尝试，也为筹备网上消博会、网上广交会带来重要铺垫。
“在早先的1.0版网上交易会中，存在供应商无法及时衔接的痛点。于是，我们提出了‘方舱展厅’的2.0模式，把供应商集中到宁波国际会展中心，每个展位配备一个zoom账号，由企业轮流进入展位与外商洽谈，这就解决了实时响应的硬件问题。这次的3.0版，我们在中国制造网国际站，专门开辟‘线上会客厅’，给每家宁波展商的页面植入即时交互的视频洽谈室。这场为期72小时的展会，一共吸引实名境外采购商25500余名、实际询盘量5500余封，效果大大超过预期。”
费建明介绍道，接下来，宁波即将举办的网上消博会也将参照类似的思路，在全球知名的第三方数字展贸平台上搭建；而“方舱展厅”也将成为网上广交会“共享直播间”的雏形——
“共享直播间由我们统一配置硬件，预计10天内解决1000家企业的需求。同时，我们还将共享外语直播员，专门弥补外贸业务员主持直播和软件运用经验不足等问题。如果能做到这些，相信宁波交易团将在数字化生存下发挥更大的效益。”
华茂集团开展了一场外贸直播人才选拔赛
02
“引流”才是触网的重中之重
诚如费建明所说，“搭平台很重要，而引流量更重要。”线上交易会，究竟能带来多大的订单转化，才是宁波外贸企业最关心的课题。在引流方面，广大第三方数字展贸平台也在“展会上云”的机遇下，卯足了劲地提升服务水平。
中国制造网浙中区域总经理张磊认为，“面对面、零距离”的沟通，是线下与线上展会最大的区别。近年来，公司意识到买卖双方光是通过聊天工具，无法满足实时交互的需要，便上线了“SMARTEXPO云展会”。而宁波恰是这一应用的主战场，也是全国的样板。
“此外，企业的样品间可以直接搬到我们线上的虚拟展厅，让外商看到360度的全景拍摄。通过三维建模，客户的体验感会更高一些，也就提升了流量的留存率。接下来，我们还要通过手机直播，让外商直接看到国内的生产车间，连语言也可以通过翻译无缝对接。”张磊说。
素有“不落幕的广交会”之称的阿里巴巴国际站，也在向实时交互的“展贸融合”转变。阿里国际站宁波分公司总经理徐英介绍道，今年阿里国际站的“5月家居大健康线上展”，共吸引了580家宁波企业报名，有一家在2个小时的直播内接了40个询盘。可见基于商品真实性的体验，能产生不错的效果。
同时，阿里国际站已打通线上支付渠道，将外商的流量直接转化为小批量的订单，也在一定程度上改变着传统B2B的交付方式，“数据反馈，目前平台三分之二还是聚焦OEM订单，而三分之一是直接发货的RTS小单。作为企业，需要推进意识的转变，认识到数字化场景带来的机会。”
事实上，许多宁波企业已经做好了“触网”的准备。宁波天擎信息技术有限公司总经理林燕娜感慨道，作为Google、Facebook、YouTube等主流海外渠道的营销服务商，她明显地感觉到宁波客户对线上引流的重视：“今年，截至目前主动要求在YouTube开频道做视频的客户，已经由原先的10%左右，上升到50%。”
为了成功帮助企业引流，林燕娜团队的成员们也在精益求精，不仅在客户办公室里拍摄宣传视频直到晚上9点，只是为了把短短几秒的镜头呈现得更好；还会专门寻找美国本地的配音演员，把本土化营销做得更加到位。
无独有偶，作为宁波外贸的“老大哥”，中基集团也在扶助中小企业“数字化生存”。宁波中基天时供应链有限公司总经理张卓颖介绍道，公司在三年前就已自建独立站，今年正好能借网上广交会举办的形势推介独立站，定向邀请海外客商访问洽谈，并为每一家小微企业设立“摊位”，面向外商开启直播和联络。
03
如何破除人才的“软件”痛点？
尽管现有的技术手段，足以解决线上展贸、云端引流的“硬件”条件，但对于宁波外贸企业而言，“软件”才是更大的难点——
比如，如何把上传的视频和图文制作得更有吸引力，从而成功向客户们“种草”？如何在10天24小时的直播间里与外商滔滔不绝地谈笑风生？这一切归根结底，都需要具备综合能力的复合型人才帮忙实现。
作为宁波本土B2C跨境电商企业的人才培训负责人，盈世跨境电商培训学院校长李晓幸道出了不少外贸人在人才团队方面的痛点：
“上个月，我们面向宁波的中小企业做了一场线上广交会参会指引，发现到场的30余家企业中，有大约80%都没有自己的网站，完全不知道该从何开始准备。同时，许多企业没有专门的人手和团队管理展厅和直播间，甚至担心投入的精力和金钱是否值得。”
更值得注意的是，嘉宾们都不约而同地提到：面向海外采购商的直播，和以李佳琦为代表的国内网红电商“套路”截然不同，若是生搬硬套，恐怕会陷入误区。张卓颖总结了这样的原因：
“网红直播面向的是C端，消费者关心的是产品如何使用；而面向B端客户的外贸直播，更需要了解产品本身的工艺如何，甚至当外商问及能否‘换个颜色、加个扣子’时，还得迅速给出相应的报价，这就非常考验业务能力。”
更何况，光是熟悉外语、熟知产品还只是第一步。从实战层面看，直面镜头的能力更是一大挑战。5月13日，华茂集团开展了一场外贸直播人才选拔赛，为海外直播的常态化培育自己的“金牌直播团”，也在提前“吃螃蟹”的过程中总结了一些经验。
“我们邀请了宁波FM104.7电台的主持人做评委，一些点评非常切中要害：比如，有的主播很熟悉产品性能，却缺乏用眼神与客户交流；有位小伙子在白纸上画图做介绍，但如果改用KT板呈现，将更加吸引眼球……这些都是只有实际操作后才会发现的小细节。”宁波华茂国际贸易有限公司副总经理周红说。
针对这些问题，李晓幸想到了校企合作的办法：可以从浙江万里学院等宁波本地高校，寻找一批外语口语过硬的学生做定点培训，从而向企业输送掌握基本直播技巧的人才；另外，邀请宁波本地的留学生帮忙带货，也不失为一种双赢的良策。
“有一些留学生可能是美国、英国国籍，他们既了解本国的语言文化，也对中国有一定了解，可以让他们与宁波的外贸业务员做一对一的组合。我们也在考虑在宁波诺丁汉大学、宁波大学等高校，看是否有资源对接的可能。”
宁波市社科院经济研究所所长吴伟强总结道，广交会在网上举办，或将成为今后综合性展会向数字化转型的标志。特别是当5G得到推广之后，视频线上化将成为重要趋势。作为外贸大市的宁波，若是能在这方面脱颖而出，将有助于交出当好“重要窗口”模范生的高分答卷。
我们期待在宁波市政府、外贸企业、第三方服务商的通力合作下，“宁波制造”的品牌效益和走向世界的“宁波故事”能率先通过数字展会深入人心，在疫情结束后带来更大的机遇。